Un client dans l’immobilier 🏠

Au cours de ma carrière professionnelle, j’ai rencontrĂ© un promoteur immobilier dont l’entreprise et le talent m’ont tout de suite sautĂ© aux yeux. Il avait construit en 10 ans l’un des groupes les plus performants du pays. Son charisme m’a marquĂ©.

J’ai dĂ©jeunĂ© avec lui et son fils, j’ai apprĂ©ciĂ© leur compagnie et leur humanisme. Ils Ă©taient très intĂ©ressants et ils m’ont gĂ©nĂ©reusement proposĂ© une mission passionnante.

C’est donc ainsi qu’a commencĂ© une nouvelle mission enthousiasmante, dans le monde très excitant de l’immobilier.

C’est un secteur avec lequel j’ai aujourd’hui de nombreux clients et qui me passionne par son impact sur la sociĂ©tĂ©.

Depuis, j’ai souvent repensĂ© Ă  cette phrase – « on ne sait jamais oĂą cela pourrait vous mener » – quand on m’a proposĂ© quelque chose d’inattendu, dans un domaine oĂą je suis moins Ă  l’aise. Maintenant, je ne commence pas par refuser, je rĂ©flĂ©chis Ă  chaque proposition en ne rejetant que ce qui ne m’apporterait rien. Le hasard nous porte vers notre destin ; on ne sait jamais d’oĂą viendra la prochaine opportunitĂ© de nous rapprocher de notre but.

Les gens adorent l’immobilier

MĂŞme si j’avais dĂ©jĂ  constatĂ© l’importance de la veille mĂ©dia, je ne m’Ă©tais jamais autant penchĂ© sur la question que lorsque j’ai commencĂ© Ă  travailler pour le secteur de l’immobilier.

Les Français adorent l’immobilier. Les émissions de télé abondent sur nos maisons, comment nous les décorons, les travaux que nous y faisons, etc.

A l’image des Ă©missions comme Recherche appartement ou maison est une Ă©mission de tĂ©lĂ©vision française, diffusĂ©e sur la chaĂ®ne M6 depuis 2006 et rediffusĂ©e sur TĂ©va ou encore la nouvelle Ă©mission « L’adresse idĂ©ale » dans lesquelles Marie-Philomène et FrĂ©dĂ©ric sont agents immobiliers sur NT1.

Il y a aussi des centaines de titres de presse Ă©crite ou sur Internet et les supplĂ©ments immobiliers de la presse nationale. Il ne se passe pas un jour sans que les commentateurs disent, en parlant de n’importe quel sujet, que « cela aura un impact sur le marchĂ© immobilier », « les prix des maisons vont augmenter dans telle rĂ©gion » pour telle ou telle raison – ou l’inverse.
La communication ne chĂ´me jamais dans le secteur immobilier, mĂŞme en temps de crise. C’est un univers fascinant.

Je me suis vite rendu compte que la communication pour l’immobilier est basĂ©e sur la mĂŞme approche que les autres secteurs sur lesquels j’avais dĂ©jĂ  travaillĂ©. Il faut trouver le bon angle, susciter l’intĂ©rĂŞt des journalistes, prĂ©senter ses idĂ©es de manière attrayante avec des communiquĂ©s de presse convaincants accompagnĂ©s de photographies de qualitĂ© et dĂ©velopper de bonnes relations avec les mĂ©dias ciblĂ©s et les influenceurs.

Oui, je me rĂ©pète, mais c’est très important si vous voulez utiliser la communication pour obtenir davantage de visibilitĂ© dans les mĂ©dias et ainsi accroitre votre rĂ©putation pour amĂ©liorer votre chiffre d’affaires.

En plus de cela, une grande partie de mon travail consistait Ă  rĂ©pondre rapidement aux questions des journalistes concernant l’actualitĂ© du moment. Je m’efforçais – et je le fais toujours – de proposer des opinions intĂ©ressantes et des points de vue diffĂ©rents de ce que n’importe qui peut dire. C’est le principe du Newshacking.

J’ai toujours eu la chance d’avoir des clients intĂ©ressants et bien informĂ©s. Les retombĂ©es obtenues en rĂ©agissant vite Ă  l’actualitĂ©, en envoyant des documents bien Ă©crits, Ă  la bonne personne et avant le bouclage, ont toujours Ă©tĂ© excellentes.

Les relations avec les journalistes sont de l’ordre de la symbiose.

Je n’avais probablement jamais mesurĂ© Ă  quel point les relations entre journalistes et communicants sont symbiotiques et ce que cela signifiait pour moi et mes clients.

Laissez-moi vous expliquer cela.

Une large part des journalistes travaillant dans le secteur immobilier sont pigistes, c’est-Ă -dire qu’ils collaborent en tant qu’indĂ©pendants avec plusieurs titres de la presse nationale ainsi qu’avec certaines revues spĂ©cialisĂ©es. Ils peuvent donc vous permettre de diffuser vos informations dans diffĂ©rents mĂ©dias, et vous pouvez aussi choisir ainsi la revue la plus adaptĂ©e Ă  l’angle utilisĂ©.

Les journalistes doivent vous connaitre, vous apprécier et vous faire confiance

Les journalistes, comme tout autre contact, doivent vous connaitre, vous apprĂ©cier et vous faire confiance pour pouvoir bien travailler avec vous. Ils veulent des sources dignes de confiance pour leur apporter vite et bien des informations pertinentes, des angles intĂ©ressants et des photographies en haute rĂ©solution, c’est-Ă -dire pour les aider Ă  faire leur travail.

En retour, vous voulez avoir des retombĂ©es pour vos clients et ĂŞtre reconnu comme un interlocuteur privilĂ©giĂ© pour obtenir des retombĂ©es mĂ©dias. C’est une idĂ©e simple, mais peu de gens semblent avoir compris cette notion fondamentale de la communication.

La plupart des journalistes ne souhaitent pas faire « copain-copain » ni dĂ©jeuner avec vous s’il n’y a pas une bonne raison. Bien entendu, vous pouvez les inviter Ă  dĂ©jeuner, prendre un cafĂ©, ou un verre ensemble, mais seulement si vous avez quelque chose Ă  leur proposer.

Ne leur faites pas perdre leur temps et donnez-leur toujours l’exclusivitĂ©. Rien ne scellera votre relation comme une information prĂ©cieuse ou exclusive. Un journaliste sortant d’un rendez-vous sans la moindre information utile se sentira flouĂ©, car il devra se mettre immĂ©diatement au travail pour glaner une information digne d’intĂ©rĂŞt et rattraper le temps perdu Ă  vos cĂ´tĂ©s.

La liste de course

C’est comme cela que j’ai dĂ©couvert l’intĂ©rĂŞt de la « liste de course » pour les journalistes. Nous avions l’habitude de crĂ©er une longue liste d’angles possibles, pour tous nos clients, en leur ajoutant un titre pour plus d’impact. Nous prĂ©sentions ensuite cette liste aux journalistes de la presse nationale en leur demandant de choisir les idĂ©es qui les intĂ©ressaient et en leur assurant l’exclusivitĂ© s’ils arrivaient Ă  les faire publier. Cela fonctionnait très bien.
Plus je rencontrais de pigistes, plus je comprenais comment cela fonctionnait. Ce principe est particulièrement pertinent avec eux, car ils sont en concurrence avec les autres pigistes pour placer leurs articles auprès des mĂŞmes mĂ©dias. Ils doivent attirer l’attention des rĂ©dacteurs, donc si vous les aidez Ă  obtenir plus d’articles Ă  Ă©crire en leur proposant une bonne idĂ©e, vous les aiderez Ă  garnir leur compte en banque – et ils apprĂ©cieront beaucoup !

Un journaliste est payĂ© par le rĂ©dacteur de la rubrique pour laquelle il Ă©crit un article. La communication est payĂ©e par les clients. Donc c’est dans l’intĂ©rĂŞt du journaliste de se montrer amical avec vous, parce que c’est bien souvent vous qui allez lui fournir ses idĂ©es d’articles. Plus ces idĂ©es seront bonnes, plus elles auront de chances d’ĂŞtre publiĂ©es et plus d’argent il gagnera. Donc, plus le journaliste aura des chances de sortir du lot et de collaborer avec les rĂ©dacteurs d’autres revues.

Il aura alors le choix entre plusieurs publications pour placer ses articles, ce qui, encore une fois, vous sera bĂ©nĂ©fique. Je l’ai constatĂ© souvent : plus je travaillais avec des pigistes diffĂ©rents, plus les messages de mes clients Ă©taient publiĂ©s dans des titres très divers. Et tout le monde Ă©tait content.
Si vous maintenez une bonne relation avec les journalistes que vous ciblez, ils utiliseront vos informations et s’efforceront de vous placer dans presque tous leurs articles.

L’approche adoptĂ©e doit toujours ĂŞtre d’aider les journalistes ciblĂ©s sur ce qu’ils Ă©crivent, plutĂ´t que de se concentrer sur vos besoins.

Mon mot d’ordre Ă©tait : « Je dois aider le journaliste Ă  placer ses articles, et pas me concentrer sur le fait de placer mes clients. » Donc quand je prĂ©sentais mes idĂ©es aux journalistes, je n’avais pas l’impression de me conduire en mercenaire et en retour, ils m’aidaient Ă  obtenir les retombĂ©es dont j’avais besoin pour mes sujets ou clients les plus compliquĂ©s.

Les bonnes relations publiques consistent toujours Ă  trouver l’angle qui retiendra l’attention des journalistes (ou d’autres influenceurs), bien argumenter pour les convaincre, et entretenir de bons rapports avec les mĂ©dias (ou influenceurs) ciblĂ©s pour qu’ils vous fassent confiance. C’est la mĂŞme recette pour tous les secteurs d’activitĂ©, et vous pouvez aussi l’utiliser pour votre vie personnelle.

Voici cinq conseils pour entretenir ces relations :

1. Ce sont en fait ces relations-là qui sont importantes, car les journalistes/influenceurs seront toujours là pour vous, alors que les relations avec vos clients seront généralement de plus courte durée.

2. Cette relation est symbiotique – ils ont autant besoin de vous que vous avez besoin d’eux.

3. Les repas bien arrosĂ©s Ă  la Mad Men ne sont plus d’actualitĂ©. N’hĂ©sitez pas Ă  les voir pour apprendre Ă  les connaitre, mais faites en sorte de toujours leur proposer des idĂ©es intĂ©ressantes Ă  cette occasion.

4. Votre Ă©tat d’esprit doit ĂŞtre : comment aider le journaliste sur ses articles, et non comment faire passer vos idĂ©es. La diffĂ©rence est subtile, mais importante.

5. Apprenez à bien connaitre les médias ciblés de manière à pouvoir suggérer dans quelle rubrique placer les articles réalisés ensemble. Cela aidera aussi vos contacts journalistes.

Par Florian Silnicki